80%が必要か120%が必要か

トップレベルのマーケティング、クリエイティブ人材の採用を手伝うにあたって
企業の代表とざっくばらんにお話する機会がよくあります。

 

最近、とある広告代理店の社長がポロッと、、、

「120%のアウトプットは要らないんだよ、80%のアウトプットを早く出せる人が欲しい」
と。

 

いろんな議論ができそうな面白いつぶやきですが、最近読んだ交渉術を説く本にその意図を含むケースがありました。

 

”あるとき、アメリカ政府(環境保護庁)が地下水の安全確保のため地下ガソリンタンクの定期検査を義務づける規制を提示した。某テクノロジー企業は地下ガソリンタンクの漏れを検知する技術に長けていて、この規制により勝機が来たとばかりに営業を行ったが結果1件しか制約がとれなかったという実話。”

 

  • 営業はどのように売ったのか?

 

高性能で検知スピードもはやく、コストも安いという圧倒的なバリューを顧客に提示した。

 

  • 何が問題だったのか?

 

顧客は高性能すぎて逆に問題(余分なモノまで検知してしまうのはデメリット)と感じた。

 

  • 交渉学での考察

 

この企業は自社製品が素晴らしい(高性能)という、近視眼的なことにフォーカスしてしまい、顧客の真の利益に目を向けないという過ち=自ら交渉成立にバリアを作ってしまった。

 

人材採用でも「Overqualification (求めている以上に過剰である)」ということでマッチングが難しいケースが多くあります。
スピードを持って80%でも顧客ニーズに合えばそれは成功の近道ということ、
がんばり過ぎて本来の目的を見失わないようにしないと。